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    我 干 经 营 这 十 年
    发布时间:2013-06-20浏览次数:268来源:

    不知不觉,我从事经营工作已经整整十年了。回顾这十年,有成功的喜悦,也有失败的心酸,但更多是来自领导的关心、同事的帮助。通过自己的不懈努力,我先后承接了大小工程数十项,合同金额两亿多元,连续多年被评为公司先进经营工作者。总结这十年的经营工作,体会颇为深刻,在此与同行分享。

    干好经营工作离不开领导的支持和信任

    2002年,我随四公司(武建公司前身)从一个小县城花园来到省城武汉。当时我对武汉一片空白,没有任何关系、也没有业务、更没有方向。你想,一个原来年产值三、四百万的小公司,偏安于花园小城,猛地来到省城,还真不适应。加上我才开始接触基础工程,对搞经营更是心里一点底没有,充满了畏难情绪。当时的四公司经理何总看出了我的心思,对我们说:只要大家努力了,一定能在武汉扎下根,闯出一片市场来。如果真的失败了,大不了回花园嘛。看似不经意的话语,却激励了我跑市场的决心。

    夏天的武汉热得像蒸笼一样,但初来乍到的我拼了命地在外面跑,一次、两次……不厌其烦,也不怕吃闭门羹。刚到武汉,资金非常紧张,但何总对经营的投入却非常大气。大家都知道,闯市场,跑经营是个花钱的活,前期投入往往非常大,结果很可能一无所获,但何总却告诉我们看准了要舍得投入,不要怕花钱,并且充分相信大家不会瞎花钱。领导的支持和信任给我们初期来武汉的8个人增添了巨大的信心,我们团结一致,每天早出晚归,到处跑信息。有了信息投标时,不分彼此,加班加点制作标书。功夫不负有心人,随着秋天的来临,我们终于在这个圈子里有了一些收获。

    很快我就在青山房产公司承接了25街还建房基坑工程,在基坑施工过程中还和监理建立了良好的关系。经监理的介绍,我们接触上了一冶建安公司,通过努力又承接了南太子湖污水处理厂地基加固工程。直到这时才终于松了一口气,总算在武汉站住脚了。

    经营人员要加强学习,不断充实自己

    现在新工法、工艺层出不穷。作为经营人员要熟练掌握,这样在与潜在客户交流起来才得心应手,客户才会放心地将工程交给我们。

    2000年才开始从事基础工程的我,一开始就是从《桩基工程手册》、《岩土工程技术》等几本书的学习入手,通过学习基本掌握了各种基础工程施工工法和工艺。同时随着经营工作的深入,我也非常注意施工新工法、新工艺和新设备的发展情况。2005年,武汉地铁建设开始了,我敏锐地发现地下连续墙是公司以后基础施工的一个新的增长点,于是积极建议公司领导添置液压抓斗等设备。公司领导也敏锐地觉察到了液压抓斗的市场前景,及时派我去上海、杭州等地考察,到施工现场学习工法、工艺。掌握地下连续墙施工的基本知识,也成为我以后在与业主、总承包商沟通,并取得了他们信任的关键,很快,我就在武汉地铁23号线顺利承接了金色雅园站、汉口火车站、市民之家站地下连续墙等工程。

    在经营施工中我又发现液压抓斗也能应用于水库防渗墙施工,于是查找这方面的施工资料认真学习。同时也对外发布我公司拥有液压抓斗能承担水库防渗墙施工的信息。不久我们就在房县承接了一个水库防渗墙工程。之后,公司还陆续承接了红安、麻城、通城、黄梅、随州等一大批水库防渗墙工程,使地下连续墙工艺成为公司一个重要的、成熟的基础施工工艺。同一种设备的施工领域的拓展,充分发挥了公司设备效能,扩大了公司的影响力,提高了公司经营效益。

    经营人员要善于把握信息

    经营人员在项目追踪中和甲方、总承包方接触中要多动脑子,现在信息很多,要多分析,做到有的放矢、集中火力、抓住要点,敢于舍弃一些无望项目。在经营中要摈弃短期效益和急功近利的思想。对于一些重点单位和信息要有耐心,要持之以恒地跟踪,经常和业主(总承包方)定期沟通。充分展现我们公司的诚意、实力和优势,只有让他们信任我们,才会放心地将项目交给我们。

    2003年一个偶然的机会,我认识了某置业公司的工程部长,并且知道该公司在螃蟹甲有一个项目即将开始。我就主动联系该部长,通过交流,发现他孩子上学存在一定困难,便主动利用自己的社会关系解决了他孩子上学的难题,通过这件事和他交上了朋友,并通过他认识了该公司的高管,经过三个月的持续追踪,顺利地承接了基坑支护和试桩工程。在工程施工中开展二次经营,还承接了桩基工程部分的AB标段。

    参与项目管理,搞好二次经营,扩大经营成果

    经营要和生产有机的结合起来,必要时经营人员要在项目中挂职,巩固经营成果,在项目施工中不要轻视甲方(总承包方)任何一个管理人员。也许今天的一个项目实习生,就是明天的项目经理,我们要尊重他们。在项目上和甲方管生产、技术、安全、财务等各部门人员交朋友、谦逊地搞好关系。这样一旦有项目,他们第一时间就会想到我们。我现在所承接的项目80%都是回头客,这首先得益于方方面面朋友的关照。其次在项目承接到手之后,我并没有当甩手掌柜,而是深入项目,认真地履行合约,使项目顺利实施,着手节约施工成本,扩大项目效益。这些年我承接的项目尚无一个亏损。

    2010年,我承接了武汉地铁某车站的附属结构基坑支护桩工程,由于地层变化较大,且场地迟迟不能交出,加之当地土方外运漫天要价,项目面临亏损的危险。我一方面继续认真地进行施工,另一方面搜集窝工及场地和地质与报告不符的证据,同时加强与现场管理人员沟通,用自己的诚心换来他们的关心。在最后结算时,他们都说我们干得不错,也确实由于场地及地层的原因造成了亏损,项目部最终给予我们30万元补偿,最终该项目扭亏为盈。

    “先做人、后做事”树立好口碑

    我在经营工作中一直牢记何总对我们的教导:做人做事要舍得、大气、信守承诺,每一分经营费用都要用在经营上。现在我们有的经营人员在经营、生产过程中从公司足额提取了经营费用,但没有在经营中充分使用,从而使工程施工处处受阻,不仅影响项目利润,而且在该单位的经营就断了线。有的项目经理干了十几年,都还没有自己的信息来源,干一个工程断一条路子,路越干越窄,就是和这种干一个工程猛捞一票的心态不无关系。

    现在承接的项目甲方(总包方)的负责人大都是我在经营和项目施工中所结识的甲方各层次人员。我一直精心维持着关系,在他们遇到难题时,我都尽自己所能给他们提供帮助。这样一来,有项目他们自然也会想到我。

    最后,我想强调一点,公司及时兑现经营工作奖励,对调动经营人员积极性也很重要。2003年,在武建公司年终考核兑现中,我第一次拿到了经营奖励,并且被评为先进经营人员,还拿到了特别贡献奖金。这给了我莫大的鼓舞,从而以更大的热情投入到经营工作中。(作者:经营部 胡浩)